Założenia analizy
Właściciele mieszkań przeznaczonych pod najem krótkoterminowy często wychodzą z prostego założenia: im bliżej Rynku Głównego, tym lepsze obłożenie i wyższy przychód.
Centrum Krakowa oczywiście ma ogromny potencjał. Nie oznacza to jednak, że apartament położony kilka kilometrów od Starego Miasta jest z góry skazany na słabsze wyniki.
Apartament przy ul. Bajecznej jest dobrym przykładem, że odpowiednio przygotowane mieszkanie może generować bardzo dobre obłożenie również poza najbardziej oczywistzą częścią Krakowa. Kluczowe znaczenie ma nie tylko sama lokalizacja, ale przede wszystkim sposób, w jaki apartament zostanie przygotowany, zaprezentowany, wyceniony i później zarządzany.
W najmie krótkoterminowym nie sprzedajemy przecież samego adresu. Sprzedajemy cały pobyt: komfort, standard, wygodę, dostępność, poczucie bezpieczeństwa i relację ceny do jakości.
Sama lokalizacja nie decyduje o wyniku
Oczywiście lokalizacja ma znaczenie. Byłoby nieuczciwe twierdzić inaczej.
Apartament w centrum może osiągać wyższe ceny, szczególnie podczas weekendów, wakacji i dużych wydarzeń. Nie oznacza to jednak, że każde mieszkanie poza centrum będzie słabą inwestycją.
W najmie krótkoterminowym gość nie wybiera wyłącznie punktu na mapie. Ocenia całą ofertę:
- standard mieszkania;
- cenę;
- zdjęcia;
- opinie;
- wygodę dojazdu;
- wyposażenie;
- możliwość zaparkowania;
- jakość komunikacji z gospodarzem;
- prostotę zameldowania;
- poczucie, że rezerwuje sprawdzone i bezpieczne miejsce.
Dla jednej osoby najważniejsze będzie wyjście z budynku bezpośrednio na krakowski Rynek. Dla innej ważniejsze okażą się cisza, przestrzeń, łatwiejszy dojazd samochodem albo korzystniejsza cena za większy apartament.
Rolą dobrego operatora jest zrozumienie, dla kogo konkretny apartament będzie najlepszym wyborem.
Nie da się skutecznie zarządzać każdym mieszkaniem według jednego schematu.
Bajeczna nie udaje apartamentu w centrum
Jednym z częstych błędów w ofertach najmu jest próba ukrywania słabszych stron nieruchomości.
Opis sugeruje świetną lokalizację, a dopiero po dokonaniu rezerwacji gość orientuje się, że do centrum musi dojechać. Efektem jest rozczarowanie, gorsza ocena i komentarz, który wpływa na kolejne rezerwacje.
W przypadku Bajecznej nie próbujemy udawać, że apartament znajduje się przy Rynku.
Zamiast tego pokazujemy jego rzeczywiste zalety i kierujemy ofertę do gości, dla których są one istotne. Lokalizacja jest komunikowana jasno, podobnie jak możliwości dojazdu i charakter okolicy.
Dzięki temu rezerwacji dokonują osoby świadome tego, co wybierają.
To pozornie niewielka różnica, ale w praktyce ma ogromne znaczenie. Dobrze dopasowany gość częściej jest zadowolony, wystawia lepszą opinię i nie ocenia apartamentu według oczekiwań, których oferta nigdy nie powinna była budować.
Nie każdy gość przyjeżdża do Krakowa wyłącznie turystycznie
Kraków nie jest odwiedzany tylko przez osoby planujące weekend na Starym Mieście.
Do miasta przyjeżdżają również:
- rodziny;
- osoby podróżujące służbowo;
- goście odwiedzający bliskich;
- uczestnicy wydarzeń i konferencji;
- osoby przyjeżdżające na leczenie lub zabiegi;
- pracownicy pozostający w mieście przez kilka lub kilkanaście dni;
- osoby przeprowadzające się lub oczekujące na odbiór mieszkania;
- goście podróżujący samochodem;
- osoby, które świadomie unikają hałaśliwego centrum.
Dla takich klientów apartament poza ścisłym centrum może być bardzo dobrym wyborem.
Problem zaczyna się wtedy, gdy oferta jest napisana tak, jakby miała zainteresować wszystkich. Wtedy często nie trafia do nikogo.
Skuteczne zarządzanie zaczyna się od określenia właściwego gościa, a dopiero później od ceny, zdjęć i opisu.
Obłożenie można kupić niską ceną. Dobry wynik już nie
Sam wysoki poziom zajętych terminów nie zawsze świadczy o dobrze prowadzonej ofercie.
Kalendarz można wypełnić, ustawiając cenę znacznie poniżej rynku. Z zewnątrz wygląda to dobrze, ponieważ apartament jest niemal cały czas zajęty. Właściciel nie wie jednak, ile pieniędzy pozostawił na stole.
Z drugiej strony zbyt wysoka cena może sprawić, że oferta będzie wyglądała atrakcyjnie, ale pozostanie pusta.
Dlatego nie chodzi o maksymalne obłożenie za wszelką cenę. Chodzi o znalezienie równowagi pomiędzy liczbą rezerwacji, średnią ceną, długością pobytów i kosztami obsługi.
W Gio Loft ceny nie są ustawiane raz na cały sezon.
Obserwujemy między innymi:
- tempo napływania rezerwacji;
- dostępność podobnych apartamentów;
- dni tygodnia;
- długość wolnych przerw w kalendarzu;
- wydarzenia w Krakowie;
- sezonowość;
- liczbę dni pozostałych do przyjazdu;
- zachowanie gości na portalach rezerwacyjnych.
Jeżeli atrakcyjne terminy sprzedają się zbyt szybko, może to oznaczać, że cena jest za niska. Jeżeli zainteresowanie spada, nie zawsze wystarczy obniżka. Czasami problem znajduje się w zdjęciu głównym, opisie, zasadach pobytu albo sposobie prezentowania lokalizacji.
Właśnie w takich sytuacjach widać różnicę pomiędzy administracją rezerwacjami a rzeczywistym zarządzaniem przychodem.
Dobre zdjęcia to nie dekoracja
Właściciele często traktują sesję zdjęciową jako jednorazowy element potrzebny do uruchomienia ogłoszenia.
Tymczasem zdjęcia są jednym z najważniejszych narzędzi sprzedaży.
Gość nie może wejść do apartamentu przed rezerwacją. Nie może sprawdzić materaca, jakości pościeli ani zobaczyć, ile światła wpada do salonu. Podejmuje decyzję na podstawie kilku zdjęć, ceny, opinii i opisu.
Jeżeli fotografie są ciemne, przypadkowe albo nie pokazują układu mieszkania, nawet dobry apartament może przegrywać z przeciętną konkurencją.
Dobra sesja nie polega na sztucznym powiększaniu przestrzeni ani ukrywaniu wad. Powinna jasno pokazać:
- standard apartamentu;
- układ pomieszczeń;
- miejsca do spania;
- wyposażenie kuchni;
- łazienkę;
- przestrzeń do pracy;
- stół, przy którym może usiąść cała grupa;
- rzeczywiste warunki pobytu.
Zdjęcia muszą odpowiadać temu, co gość zastanie na miejscu. Zbyt mocne upiększanie oferty może zwiększyć liczbę rezerwacji na początku, ale później prowadzi do rozczarowania i słabszych ocen.
Opinie budują wynik miesiącami, a traci się je w jeden dzień
W najmie krótkoterminowym wynik konkretnego miesiąca jest efektem pracy wykonywanej dużo wcześniej.
Dobra ocena powstaje dzięki czystości, sprawnemu wyposażeniu, szybkiej komunikacji i reakcji na problemy. Każda kolejna pozytywna opinia zwiększa zaufanie do oferty i ułatwia pozyskiwanie następnych rezerwacji.
Negatywna opinia może pojawić się przez pozornie drobną rzecz:
- niedziałający ekspres;
- zużytą pościel;
- problem z zamkiem;
- niejasną instrukcję wejścia;
- brak odpowiedzi w ważnym momencie;
- usterkę, która była odkładana przez kilka tygodni.
Dlatego regularnie kontrolujemy stan apartamentów i korzystamy ze stałej obsługi technicznej. Chodzi o to, żeby reagować na zużycie, zanim zauważy je gość.
Właśnie dzięki temu zarządzane przez nas apartamenty mogą zachować dobry standard nie tylko w pierwszym roku po remoncie, ale również po kilku latach intensywnego użytkowania.
To ważne, ponieważ właściciel nie powinien dowiadywać się o stanie swojego mieszkania dopiero z negatywnej opinii na portalu.
Dobry operator nie tylko reaguje na problemy
Wiele firm zajmujących się obsługą najmu działa reaktywnie.
Gość zgłasza usterkę — firma szuka fachowca. Spada liczba rezerwacji — firma obniża cenę. Pojawia się słaba ocena — ktoś odpowiada na komentarz.
My staramy się działać wcześniej.
Jeżeli widzimy, że element wyposażenia jest mocno zużyty, zgłaszamy potrzebę wymiany. Jeżeli zdjęcia przestają odpowiadać standardowi konkurencji, rekomendujemy nową sesję. Jeżeli zmienia się struktura rezerwacji, aktualizujemy zasady i ceny.
Operator powinien patrzeć na apartament nie tylko jak na kalendarz, ale jak na produkt, który cały czas konkuruje z nowymi ofertami.
W Krakowie regularnie pojawiają się kolejne mieszkania po remoncie, z nowymi zdjęciami, klimatyzacją, dostępem bezkluczowym i coraz lepszym wyposażeniem. Oferta, która była bardzo dobra trzy lata temu, nie musi pozostać konkurencyjna bez żadnych zmian.
Właściciel powinien wiedzieć, co dzieje się z jego mieszkaniem
Zarządzanie najmem wymaga zaufania, ale zaufanie nie powinno oznaczać braku kontroli.
Właściciel powinien otrzymywać czytelne rozliczenia i rozumieć:
- jaki przychód wygenerował apartament;
- jakie koszty zostały poniesione;
- jakie naprawy wykonano;
- czy pojawiły się problemy;
- jak wygląda obłożenie;
- co może poprawić wynik w kolejnych miesiącach.
Nie powinien dostawać jedynie przelewu i ogólnej informacji, że „miesiąc był dobry” albo „rynek jest słabszy”.
Każdy apartament działa w innych warunkach. Dlatego nie da się sprowadzić całego zarządzania do jednego automatycznego raportu.
Bajeczna ma inną grupę gości i inną strategię niż apartament dwie minuty od Rynku. To nie oznacza, że jest gorsza. Oznacza, że trzeba nią inaczej zarządzać.
Nie każdy apartament nadaje się do najmu krótkoterminowego
Uważamy również, że profesjonalny operator powinien umieć powiedzieć właścicielowi, kiedy najem krótkoterminowy może nie być najlepszym rozwiązaniem.
Nie każda nieruchomość osiągnie dobre wyniki. Czasami problemem jest układ mieszkania, stan budynku, brak wygodnego dojazdu, bardzo wysokie koszty stałe albo niewłaściwe oczekiwania dotyczące przychodu.
Obietnica wysokiego wyniku przed obejrzeniem apartamentu może brzmieć atrakcyjnie, ale nie jest profesjonalna.
Przed rozpoczęciem współpracy analizujemy:
- lokalizację;
- standard;
- układ mieszkania;
- grupę potencjalnych gości;
- konkurencję;
- wyposażenie;
- koszty;
- możliwe ograniczenia;
- zakres prac potrzebnych przed publikacją oferty.
Dopiero na tej podstawie można zdecydować, czy najem krótkoterminowy ma sens i jaką strategię warto przyjąć.
Czego przykład Bajecznej mówi o zarządzaniu najmem?
Przede wszystkim tego, że wyniku nie można oceniać wyłącznie na podstawie odległości od Rynku Głównego.
Dobrze zarządzany apartament poza centrum może osiągać bardzo dobre obłożenie, jeżeli jego oferta jest uczciwa, właściwie skierowana i regularnie optymalizowana.
Bajeczna nie sprzedaje się dlatego, że udaje coś, czym nie jest.
Sprzedaje się dlatego, że została prawidłowo dopasowana do potrzeb konkretnych gości.
To właśnie jest jedna z najważniejszych części naszej pracy w Gio Loft.
Nie ograniczamy się do publikowania ogłoszeń i przekazywania kodu do drzwi. Analizujemy wyniki, dbamy o standard, reagujemy na rynek, kontrolujemy ceny i szukamy mocnych stron każdej nieruchomości.
Jak wybrać firmę do zarządzania apartamentem?
Przed podpisaniem umowy warto zapytać potencjalnego operatora nie tylko o wysokość prowizji.
Znacznie ważniejsze są pytania:
- W jaki sposób ustalacie ceny?
- Jak często są one zmieniane?
- Co robicie, kiedy spada liczba rezerwacji?
- Kto kontroluje stan techniczny apartamentu?
- Jak wygląda raport dla właściciela?
- Kto odpowiada za jakość sprzątania?
- Jak szybko reagujecie na problemy gości?
- Czy potraficie pokazać przykłady mniej oczywistych nieruchomości, które dobrze funkcjonują?
- Czy przed rozpoczęciem współpracy wskazujecie również słabe strony mieszkania?
Najtańsza oferta zarządzania nie zawsze oznacza najkorzystniejsze rozwiązanie.
Różnica kilku punktów procentowych w wynagrodzeniu operatora ma mniejsze znaczenie, jeżeli jedna firma potrafi lepiej wykorzystać potencjał nieruchomości, utrzymać jej standard i ograniczyć kosztowne błędy.
Gio Loft — zarządzanie dopasowane do konkretnego apartamentu
Gio Loft zarządza apartamentami premium w Krakowie i Zakopanem. Zajmujemy się przygotowaniem nieruchomości, prezentacją oferty, obsługą rezerwacji i gości, dynamicznym zarządzaniem cenami, sprzątaniem, bieżącą kontrolą techniczną oraz rozliczeniami z właścicielem. Nie stosujemy jednego schematu dla każdego mieszkania. Apartament w centrum wymaga innej strategii niż Bajeczna. Duże mieszkanie rodzinne działa inaczej niż niewielkie studio. Lokal odwiedzany głównie przez turystów ma inny rytm niż apartament wybierany przez gości biznesowych i osoby przyjeżdżające na dłuższe pobyty. Naszym zadaniem jest znaleźć właściwą strategię dla konkretnej nieruchomości, a następnie konsekwentnie ją realizować. Przykład Bajecznej pokazuje, że mniej oczywista lokalizacja nie musi oznaczać słabego wyniku. Czasami największym ograniczeniem apartamentu nie jest jego adres, ale sposób, w jaki został przygotowany, zaprezentowany i później zarządzany. Jeżeli posiadasz mieszkanie w Krakowie lub Zakopanem i rozważasz zmianę operatora albo rozpoczęcie najmu krótkoterminowego, zapraszamy do kontaktu. Najpierw sprawdzimy nieruchomość i jej realny potencjał. Dopiero później przedstawimy rekomendowany sposób działania.
Autor artykułu: Bartłomiej, Gio Loft
Odpowiada za operacyjną stronę Gio Loft i codzienne funkcjonowanie zarządzanych apartamentów. Nadzoruje procesy związane z obsługą nieruchomości, realizacją przyjętych standardów oraz organizacją pracy zespołu.